打动买家的策略(肖郎)

发布 : 2017-11-16  来源 : 明报置业频道


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每个房子都是独一无二的,不同的时间,不同的竞争环境,不同的经济形势,不同的移民政策以及买家的踊跃程度不同,都会导致不同的卖房策略和不同的营销手法,甚至卖家自身的个性不同都会造成卖房方法不同。

卖房的时机点和卖房的保鲜期是非常重要的,以下是特点:

勿过保鲜期
要成功卖出的门槛是很高的,因为在信息发达的今天,不管你如何策划,也不管你房屋状况有多么地好,只要稍有亮点和机会点出来,同一个社区,同一个大楼就会有不少人仿效。买家绝大部分是嗅觉敏感的,也是价格敏感型的,这个时候你和其他卖家就进入比并的局面了。而一直卖不掉或者价钱不行不想卖,拖下去就会容易过了卖房的保鲜期,一般而言,过了一个月后就会有买家开始质疑房子本身是不是有问题或卖家叫价太高,从而开始观望甚至不再有看房和购买兴趣。另外,卖家本身在卖房的过程中也有许多担忧和痛苦,比如说:没时间收拾房间,找不到人对房子进行维护,没有合适家具和摆设饰物,每天一早就得面对看房的人严重影响生活,长时间卖不掉会产生焦躁的情绪等等。

突出售盘优点
卖房需要一个专业卖房经纪,说起卖房策划,就是一定要成为某类买家心中的首选对象。为什么要争做首选对象?因为在买家的心智里,只有一个小小的空间,那是留给首选对象的。

个人在做卖房策划的时候,时常会思考一些问题:究竟可能会有多少个竞争卖家,终极格局会是什么样的?最终而言会有几个房子能成功卖掉?每个社区和每次卖房的时机点都不一样,但大方向是相似的,如果有N多家竞争,第一个卖掉的价钱比第二个好,第二比第三个好,慢慢竞争加剧,第三个以后的都会纷纷出局,第三个也会被边缘化有时也会卖不掉。这就是个人所谓的二元法则,江湖格局就是如此。每次做卖房策划的时候,都会想办法让所卖的房子成为买家的首选对象和第一个卖掉的房子。只要你成为买家心智中的首选对象,只要你不犯错误,第二名要超越你基本上是不太可能了。成为首选对象,卖价一般都不错,因为每一个买家会为首选对象而付出自己所愿意付出的最大价钱。

创意卖房有好计
房子是卖给有需要的人的,最需要的人往往愿意付出最高的价钱。房子是为满足买家需求而存在的,有可能是居住需求,有可能是社交需求,还有可能是投资需求,抑或是其他需求。好住、好用、好玩、有面子、保值、性价比高,是许多买家对于房子的共性要求。

很多时候,房子卖不掉并不是房子不行或定价过高。而是没找到合适的买家,抑或是卖房创意不够,不能够打动人心。下面举例来说明如何进行创意卖房,从而达到快速卖出好价钱的局面。

亲情诉求
卖房的最高境界不是卖房,而是贩卖生活方式和家的感觉;亲情诉求则是卖房子过程中最经常使用的诉求。华人是最重视家庭的族群,但同时又是很含蓄的族群。学区房的「望子成龙」,大房子的「三代同堂」,地铁房的「冬日暖阳」,打的都是亲情牌。

借势销售
卖房即营销,作为一个卖房经纪,一定要善于「造势」和「借势」。在同一个时间点上,不同的买家对一个物业的购买意愿和愿意支付的价钱也会不太一样;即使同一个买家,在不同时间点上对同一个物业的购买意愿和愿意支付的价钱也是会不太一样。

卖房经纪需要选择时机点借势营销,才会事倍功半。通常在同一个社区没有其他房子拿出时率先出售,这房子就相对拥有了一定的定价权。另外,在同一个街区相同类型物业创造一个新高之后,会激发短暂的更多买家的购买兴趣,形成抢Offer竞买,但这种超买现象会在一两周内得到修复,因为会有更多的卖家进场和更多的买家离场,而且最有支付意愿的买家这个时候都已经买到了房子了。

精准营销
如何让你的卖房信息到达最需要的买家的眼前,一直是卖房经纪的一个难题。只通过上MLS,如同把房源丢进了信息海洋,命中率不高,而通过电话跟进和面谈,则很难把握时间而且往往要耗费大量的精力。

但互联网时代的关系和社交营销,却可以通过大数据分析「轻松」地告诉你一个答案。大数据的出现带来了营销模式的改变,如果说70后甚至80后只能算得上是互联网的「新移民」,那么90后和00后们则是标准的互联网「原住民」,只有更好地了解他们的需求、欲望以及他们的购买倾向,才能把握住营销的未来。

注﹕以上乃个人观点,仅供参考。

买最好的房子,选最好的经纪。买房卖房,首选肖郎,冠军经纪,値得信赖。

肖郎
Mark Xiao,肖郎
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