各行各业：理财顾问≠保险经纪(组图)
发布 : 2019-1-15 来源 : 明报新闻网 用微信扫描二维码，分享至好友和朋友圈 | 加关注  明声网温哥华 微信公众号 |
杜纬纶
（明报制图）
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财富管理顾问做什么？
财富管理顾问属「投资顾问」，市面上投资、理财产品众多，财富管理顾问的工作就是为客户提供理财建议，并为对方挑选最适合的产品组合。销售金融产品如证券、按揭、保险合约等，以及向个人或公司提供意见的中介人，亦属投资顾问。本地主要有3类投资顾问，包括持有证监会牌照的中介人、银行及保险中介人，这些顾问需因应业务性质，分别受不同的监管制度规管。
在香港，证券（如股票及基金）、期货合约交易等受法例规管，故财富管理顾问须持有证监会根据《证券及期货条例》发出的牌照，方可从事就证券或期货合约提供意见的工作。一般市民可到证监会网站〈持牌人及注册机构的公众纪录册〉，查阅个别人士或公司是否已持牌，以及他们获发牌进行哪类受规管活动。
问：当日为何转做财富管理顾问？
答：保险公司常向员工灌输「自家公司的理财或投保产品是最好」的想法，我当保险经纪时每天要向客户??u销投资产品，产品经公司预先组合，未必最适合客户。有日，当律师的表姐拿来一些理财产品的资料，想我为她??u荐。我对比那些资料，发现其他公司的理财产品（比自己公司的）更好。那时我内心很挣扎，到底该为多单业绩而「说谎」，向她??u介自己公司的产品，还是为她挑选最适合的理财产品？
最终，我给表姐??u荐最适合她但属另一间公司的理财产品，一来是良心过意不去，二来她是律师，怕她日后知道真相后会告我。这经历令我反思保险工作，之后得悉新加坡的理财顾问公司IPP集团，（工作模式是）从市场芸芸理财产品中，度身组合出最适合客户的产品。我把这种思维引入香港，成立了IPP的香港分公司。
问：你如何衡量理财产品是适合客户的？
答：制定理财计划及产品组合前，会先跟客户做风险管理评估，若他被评为「低风险」投资者，就不可??u介投资风险高的理财产品，因为法例有监管，违例??u介会被「钉牌」。接下来会了解客户的人生规划，例如他预计退休生活是怎样、佾x??结婚、要实现什么计划等。曾有客户想开设牙医诊所，我们便计算所需费用，也考虑其收入和承受风险的能力，为他挑选最适合的理财产品。所以财富管理顾问不单要对数字敏感，还要具备分析能力，懂得「倾偈」。
问：工作可有什么难忘事？
答：我刚成为财富管理顾问时，有个个案教我印象至深。客户是装修师傅，有对年幼儿女，他是一家四口的经济支柱。某天他遇上交通意外要留院，那时我为他购买的保险计划起了作用，至少在他留院期间，他一家不致「无饭开」。更令我触动的是，多年后他的子女成为工程师和律师，现在也成了我的客户。财富管理顾问的工作，有时会获得「帮到人」的成功感。
问：想入行一定要念商科？
答：文、理科学生入行初期必定较「蚀底」，不妨先修读基础商学课程。大学商学课程的毕业生拥有基本的市场学概念及会计知识，入职时确具优势。不过优势会渐渐消失，因为当财富管理顾问需认识所有理财产品，需要时间和耐性学习产品知识。有意入行的同学亦需具备分析能力和沟通技巧，若无法令客户信任和理解你的建议，无论你知识有多丰富都没用。
问：有什么面试贴士？
答：我们不要求应徵者对财富管理有深入认识，反而重视诚意，只要放松心情，真实呈现个性和才能便可。面试时会跟应徵者聊天，了解其性格，看他有否了解公司背景、是否真想投身这行等，如果连最基本的资料蒐集都不愿做，获聘机会自然不大。而顾问工作时会触及客户的资产资料，因此个人诚信亦十分重要，不会聘请在学历、工作经验上造假的应徵者。
问：财富管理顾问需要「识得人多」，可怎样建立人脉？
答：首先可由身边的亲戚朋友开始，但（据我的工作经验发现）大部分客户皆非来自认识的人，反而是客户满意你的表现，再将其他客户??u荐给你。大部分人脉是靠客户口碑一点点累积而来，当然若你本身人脉够广，对工作会有帮助。
■晋升阶梯（图）
．个人装备图（图）
．职业技能值（图）
资料来源：「钱家有道」网页、证监会网页
文、图：韩祺畴
[明路—生涯规划 第44期]