五大银行互惠基金销售为业绩 向客户推销不合适金融产品(图)

发布 : 2025-7-09  来源 : 明报即时新闻网


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【明报专讯】根据安省证监会(Ontario Securities Commission)和加拿大投资监管组织 (ICRO)联合开展的一项调查，在任职加拿大五大银行的互惠基金销售员中，超过40%的销售员担心，如果他们无法达到销售目标，可能将失去工作，这迫使他们向客户推销不合适的投资产品或客户并不需要的产品。

上述调查访问了多达2,863名互惠基金的销售员。调查结果发现，多达40%的销售员说，内部的计分卡影响了他们向客户提供哪些服务或产品的决策。

安省证监会负责规管营运的行政副总裁兰德哈瓦 (Sonny Randhawa)说，这是一个问题。

他说：「这是令人感到担忧的，如果向客户推荐的产品和服务不是基于客户的最佳利益而作出的，而是为了满足某种内部绩效考核的标准，是一个危险的讯号。」

兰德哈瓦指出，直接向第一线的销售人员了解他们对市场动态的看法，对于了解议题是至关重要的。

上述调查源于加拿大广播公司《市场》(CBC Marketplace)节目的的一项调查结果。该项调查结果揭示，在加拿大银行工作的销售员采用高压的销售手法，向客户推荐不合适的投资产品和服务。

兰德哈瓦指出，尽管人们有其它方式来购买互惠基金，但不可否认的是，包括加拿大皇家银行、满地可银行、道明银行、加拿大帝国商业银行和丰业银行等在内的五大银行，是主要的销售者。因此，诸如安省证监会和加拿大投资监管组织 (ICRO)这样的监管机构和自我规管组织，更需要密切关注它们的销售行为。

他说：「与银行分行代表的互动是加拿大人和安省居民探索金融选项和获取建议的核心途径，因此，这些银行代表在互动过程中应真正关注客户的最佳利益，并避免因销售行为而产生的任何潜在利益冲突。」

根据银行业的统计数据，加拿大的五大银行在全国各地有超过5,000间分行。

兰德哈瓦说，对于安省证监会和加拿大投资监管组织 (ICRO)而言，下一阶段的行动是更加深入地了解银行给销售员制订的计分卡。但他没有提供相关的细节。

上述调查的结果还显示，多达44%的互惠基金销售员说，如果他们无法达到销售、收入、客户或资产目标，他们害怕会因此而失去工作。

另有32%的销售员说，他们的薪资机制更侧重于销售量的价值，而不是向客户提供的建议的质素。

受访者说，在他们获取的薪酬中，平均有10%是与他们的销售业绩挂钩的。对于那些更资深的销售员而言，这一挂钩比例攀升至最高20%。

一名受访者批评说，将销售业绩与薪酬挂钩，制造了基本的冲突。另一名受访者则说，这一冲突令销售员和客户均感到焦虑。