地产买卖潜规则 不问 不知 不说

发布 : 2020-12-03  来源 : 加拿大置业频道


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想像一下,在住房市场炽热时购买首套房子,会是什么情景﹖



一位网站编辑决定在多伦多西区High Park 的一幢柏文买一个单位,可是售盘很少,即使有,通常在几天之内就卖掉,而且往往高于叫价成交。然而,她终于如意所偿购入一个单位,虽然有多个柯化争,而她出价还比对手低了11,000元。

她的秘密武器?原来有赖一个有说服力的地产经纪。

房产市场买卖旺,除了有需求推动,地产经纪的推销手法也是其中一项因素。

上述那位买家发现,聘用懂得运用销售心理的房地产经纪,确实可以带来回报。事实上,一位了解谈判技巧、可以挽救潜在不利协议、在适当时候施加压力并采正确策略的经纪,确可促进买卖完成,达到双赢的局面。

最重要的一点是,这经纪可以有效使用心理外,而又不会违反道德准则。

不问便不会知道
卡加利律师歌登获阿尔伯达省司法部雇用后,她决定置业买个柏文单位。几天之内,她找到了理想的住所,标价为384,000元,这单位一应俱全:一间宽敞的卧室,有独立的书房,一个现代化厨房,位于受到城市人欢迎的社区,距离公交车很近。

但是,在该单位客厅窗户的正下方是一条火车轨。她担心噪音问题,问经纪有关火车声是否很大。房地产经纪技巧地回答:「只要不要打开窗户就成」。

注意:
买家要留意了,经纪不主动提起物业的潜在缺点,并不算是不道德或者是不合法。

不幸的是,美国商业杂志Inman进行的一项有关房地产经纪的调查中,有60%的受访者认为隐瞒信息是一种常见情况。

多伦多地产经纪拉丝韦尔(Eileen Laswell)以向客户提供全面信息而感到自豪,即使这意味着导致买家放弃交易。就在去年,她便劝一名客户放弃一间叫价不到一百万元的房子。

她说:「我从3楼的卧室看到隔壁房屋的屋顶,这邻屋屋顶的通风口让我感到震惊,这不是专业安装的通风口,而是塞满了管道的黑洞。」她打电话问卖家经纪,对方回答这邻居正在装修,但她从未见过需要窗户上铺上锡纸,觉得可疑,劝喻买家不要买。

这买家很喜欢这房子,很不舍得。但邻屋明显是大麻屋,这会影响他的家庭生活以及会影响房子的未来升值。

拉丝韦尔解释说,从法律上讲,房地产经纪并不需要对可能影响屋价的未公开或未知事件负责任。结果,该行业内形成了「不问,不知道,不说」的态度。



超出预算
随随便便地将超出预算的影响降到最低。

如果房屋超出买家预算$30,000,可能有人这样说:「每月供款仅多出$100。」

或是会暗示,你可从这物业赚钱是轻而易举的事,包括「加一个厨房,然后租出去很容易。」其实这并非易事:装修费用、申请许可证以及成为房东的许多潜在陷阱。

如果这房屋已经有出租单位,那么有人可能会夸大可以收取的租金:「你可能每月会获得每月$1,500的租金。」即使这是一楼底只有7呎高的地下室。为了保护自己,便要自己进行调查了。例如,与当地警察局联系,大致了解附近地区的犯罪率。如果希望增加一个出租单位,可以查看Kijiji网站,了解附近的房价租金。

当新婚夫妇道格和坦妮亚准备寻找新居时,他们的预算是$45万。 「我们看中一个单位,但是我们发现需要大量的维修工作,」道格忆说,于是他们看其他物业,但售价高出预算$50,000或以上。道格回忆说:「当我们对价格表示担忧时,经纪表示看看不妨。」

一位地产经纪解释说:「买家通常对他们的预算可以买到的东西不切实际,因此,你必须向他们展示额外的$50,000可以得到什么。」

但结果是,对房地产经纪来说,这额外的$50,000是$930至$1,250的额外佣金。对于买家来说,这意味着每月需要多付$180或更多的按揭供款。

所以,买家应拒绝看超出最高预算的任何物业。



适当压力
房地产经纪知道「情绪」可以帮助销售。去年,经纪拉丝韦尔就是通过这种方式,为她的客户成功买入伯灵顿备受追捧的排屋。

该物业甫一推出,拉丝韦尔的客户立即提出柯化。她说:「我建议她给卖方4小时考虑,接受或拒绝柯化,我想提高紧迫性,以便卖方要早早做出决定。」结果,那天她的客户成功购买了这排屋,而且价格还略低于市价,尽管当时有其他潜在买家也要预定看这售盘。

警告:
不过,此策略也可以对买家不利。

一般来说,买家通常会看过15至20间物业才作购买决定,如果高于这个数字,有些房地产经纪会实施一些计策。

作为买家的你,是否曾经在看房子时碰到另一个潜在买家?尽管这可能是偶然发生的,但也有可能是「特别安排」的,这让买家产生「有人争的危机意识」,尽速作出决定。

更糟糕的是,以前房产买卖曾出现虚假竞购战,换句话说,根本没有其他买家竞争。安省政府去年通过一项新法律,针对这种欺骗性行为,防止经纪试图抬高房屋的售价、或是推动买家竞购。违法经纪会收到书面警告、罚款、或吊销其执照。