抢Offer取胜有窍门 非价高者得首取卖家欢心

发布 : 2020-1-23  来源 : 加拿大置业频道


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大多市房产买卖渐见畅旺,不少采观望态度的潜在买家经历等待和消化政府的措施后,已逐渐回归市场,从多伦多地产商会(TREB)公布的数字,可以看到买卖回升,2019全年平均屋价$819,319,是2017年以来第2高。



当市场兴旺,求过于供的时候,抢柯化便成家常便饭,对卖家来说固然是开心不已,但对买家来说则大为伤脑筋。

其实,不要以为抢柯化价高者得,还需要一些策略,取得卖家好印象。

其实,不论市道如何,市场都会有抢柯化的情况,只不过在市道淡静时,买家出手会比较理智。地产经纪黄嵩(Ronald Huang )表示,好的物业会有很多人感兴趣,有些物业的挂牌价低于市价,这也是吸引很多人抢offer的原因之一。另一个原因是出来的物业太少,要买房的人相对太多。他曾经在四天内连续参加了三次抢offer,两次胜出,他分享抢offer的趣事如下。

案例1﹕4个柯化
这个物业是在北约克的一个后五复式半独立屋。这种后五复式房子一般建于1970年代,楼梯分为几小段,有多层结构,很实用。

该物业里面的装修和保养非常好,黄嵩的客户第一次看房就喜欢上了,跟他说一定要拿下,但又不想出太高的价钱。同一天晚上带家人第二次看房,看房时刚好卖家在场,还给他们介绍了一下房子。

看房的时候,除了留意房屋的结构和装修以外,黄嵩还专门留意了房屋主人个性化的东西,这是为了寻找房主沟通的有效方式。同房主随便闲谈了几句,了解到她住在这里38年了,是从希腊来的移民,大女儿是小学的校长,全家都是高等教育出身。屋里有很多精美的工艺品,墙上的相片记载了家族的历史。

黄嵩的客户是大学艺术系的教授,给她的儿子买房,以她儿子的名义购买。黄嵩和客户同房主谈论了一下艺术品和室内的陈设。黄嵩问过卖家经纪交接日期,卖家经纪说尽快。黄嵩顺便问了一下房主想要的交接日期,对方说差不多一个半月,他记下来了。

第二天晚上收Offer,整个一个下午黄嵩就在想如何找到突破点,让卖家在价格差不多的情况下优先考虑他们。想来想去,还是从文化上找突破口,恶补了一下希腊的文化,准备打一场「文化战」。买家和卖家有相似性,都对艺术有极高的欣赏力,买家和卖家的心里有重叠度。



分析可能的成交价范围也是必做的功课,这是从类似物业的成交价进行分析,最后再根据竞标人数调整。

晚上去卖家公司交Offer,竞争对手一个是西人经纪,另两个是华人经纪。刚开始看似竞争不激烈。有些经的英文不算太好,卖家只能用英文交流,这黄嵩占有一定的优势。

进去给卖家交Offer的时候,他们是第二家。黄嵩先简单快速地介绍了一下自己和客户,同卖家谈了一下希腊文化的话题,卖家的女儿也在场,那个小学的校长。谈论的气氛非常融洽。卖家的女儿说第一个Offer是为了买房上学,这是个学区房,那个买家非常想上这个学区。这让黄嵩感觉到那个买家会是强有力的竞争对手。最后黄嵩把Offer给她们,离开等待结果。

第二轮谈判,卖家经纪说每人可以有一次机会加价,黄嵩的买家适当加了价,估计差不多了。卖家在讨论,迟迟没有结果。过了一会儿,卖家经纪说他们不是最好的价格,问能不能再加一点,黄嵩跟她说了一个数。卖家又在商量。这样又经过了几个回合,卖家经纪通知如果价钱加到某个数,就卖给他们。黄嵩同客户商量后同意。

最后同卖家签字时,卖家经纪说卖家就是想卖给他们,前几轮他们的出价都不是最高的,所以卖家纠结。最后双方出价一样,就卖给他们了。当他们签字的时候,另一家还不甘心,想继续加价,可是卖家已作出决定。

这说明了在一定的价格限定下,无形资产就起了作用。事后卖家经纪专门跟黄嵩说卖家就是喜欢他和他的客户。这说明文化攻心战术起到了决定性的作用。



案例2﹕7个柯化
第二个物业是韦比的一个独立屋。卖家经纪说用电子邮件交Offer,黄嵩还是亲自把Offer送到了卖家经纪的手中。并不是他没法发电邮,他的车里有高速网络,电脑,打印机,扫描仪。他亲自送去的目的,就是顺便同她聊几句,建立感情,告诉她他的客户非常喜欢那个房子,已经找了好几个月了,就看上那个房了。

总共有七个Offer,跟卖家经纪的交流中感觉到,卖家经纪担心的是买家能不能贷到款。于是黄嵩他们给了无条件Offer和定金支票。事后得知,七个Offer里有3个是无条件的,有一个有条件的Offer高于他们。

每个卖家经纪的谈判风格不同,这个只一轮就结束,没有给任何人第二轮加价的机会。简短结说,这个Offer也在预期价位拿下。



案例3﹕8个柯化
第三个物业也是韦比的一个独立屋,黄嵩给了客户一个分析价位区间,有8个Offer。

交Offer时黄嵩同卖家经纪说如果需要可以加价。卖家经纪一直都给机会,其他6名买家已撤离。最后出到接近他的分析价位的高端,卖家经纪说还是差一截,黄嵩建议客户放弃。

黄嵩认为,抢Offer要合理出价,而且这的确不是一件容易的事,要斗智斗勇。 www.torontohomehunting.com